لا يمكن تطبيق مهارات التفاوض في كل المواقف، ولكن امتلاكها مفيد بالتأكيد. والسبب هو أنه أياً ما كان مجال عملك، فغالباً ما ستؤثر قدرتك على التفاوض في راتبك بشكل كبير.
إليك 16 طريقة غير متوقعة، رصدها موقع "بيزنس اينسادير" ستساعدك على زيادة راتبك في أثناء التفاوض القادم على الراتب:
يبدو طرح 103.500 دولار كراتبك المُستهدف سخيفاً بعض الشيء -ألا يبدو رقم 100.000 نفس الشيء تقريباً؟- ولكن الأبحاث من كلية كولومبيا لإدارة الأعمال ترجح أن استخدامك لأرقام دقيقة يجعل التفاوض أكثر قوة.
وفقاً لماليا ميسون مؤلفة الدراسة، فإن بدء التفاوض بأرقام دقيقة، يجعل الطرف الآخر يظن أنك قمت بالبحث للوصول إلى هذه الأرقام بعينها، وهذا بدوره يجعله يعتقد أنك على حق.
لا يعني استخدام أرقام دقيقة أن تستخدم رقماً واحداً دقيقاً. وجدت ميسون في دراسة أخرى مع زميلها في كلية كولومبيا لإدارة الأعمال دانيال أميس، أن تقديم نطاق للراتب -يشمل ويعلو عن راتبك المطلوب- هو أفضل وسيلة للحصول على نتائج.
في الماضي، اعتقد علماء النفس أن طرح نطاق للراتب لن يكون في صالحك -ألن يلجأ الجميع إلى اختيار الرقم الأقل؟- لكن أميس وميسون وجدا أن ليس هذا هو الحال.
يُعد طرح نطاق للراتب مفيداً لسببين: الأول أنه يُعطي رئيسك معلومات عما تطلبه فعلاً، والثاني أنه يجعلك تبدو مهذباً ومعقولاً في طلبك،ما يعني أنك أقل عرضة لتلقي عرض مضاد صادم.
في إحدى التجارب التي قام فيها طلاب كيلوج وستانفورد بالتفاوض عبر البريد الإلكتروني، كان هؤلاء الذين حكوا تفاصيل شخصية لا علاقة بموضوع التفاوض -مثل هواياتهم ومدنهم وما إلى ذلك- حصلوا على نتائج أفضل بكثير من أولئك الذين لم يُشاركوا سوى الاسم والبريد الإلكتروني والتفاصيل المالية الجافة.
بعض الانفتاح يرسل إشارة على أنك جدير بالثقة، ويجعل من المرجح أن يتجاوبوا معك بالمثل، وفقاً لما قاله آدم غرانت الأستاذ بكلية وارتون، في منشور على موقع لينكدين.
في معظم المفاوضات على الرواتب، أنت تسعى إلى شيء لا يريد الطرف الآخر أن يعطيك إياه. وهذا يجعل الأمر شبيهاً بالمنافسة، والنظر إليه على هذا النحو يؤدي إلى نتائج أفضل، وفقاً لبحث أجرته ميشيل ماركس الأستاذة بجامعة جورج ميسون وكريستال هارولد الأستاذ بجامعة تيمبل.
بحث الفريق في 5 استراتيجيات مختلفة للتفاوض: وهي التوافق، والتجنب، والتعاون، والتنافس، والمساومة. ولم تكن المساومة هي الاستراتيجية الأفضل.
بدلاً من ذلك، وجد كل من ماركس وهارولد أن الأشخاص الذين يستخدمون استراتيجيات التنافسية أو التعاونية -توظيف "نقاش مفتوح للقضايا ووجهات النظر"- حصلوا على رواتب أعلى من هؤلاء الذين استخدموا استراتيجيات "التوافق" أو "المساومة".
بشكل عام، إذا كنت أنت من يطلب راتباً أعلى، فأنت لست في موقف القوة، ولكن مديرك هو الذي يُحدد الزيادة في مرتبك. في النهاية، هو من سيوافق على الرقم الذي تطلبه، وهو عادة يمتلك سلطة أكبر على حياتك المهنية وبيئة العمل في المؤسسة.
في المفاوضات التي تحدث وجهاً لوجه، وجدت دراسة أجريت في كلية لندن الإمبراطورية أن الشخص الأكثر قوة عادة ما يفوز.
ويفكر الناس بشكل مختلف وهم بعيدون، وتبدو السلطة أقل أهمية في وجود مسافة.
إذا كنت تتفاوض مع رئيسك في العمل، فلديك فرصة أفضل عندما تفعل ذلك عبر البريد الإلكتروني.
لا يلجأ جميع المفاوضين إلى الخداع. ولكن أحياناً ما يكون في مصلحتهم إخفاء مدى تحمسهم بشأن أحد المرشحين، ومدى استعدادهم لرفع عرضهم.
وفقاً لدراسة من المعاهد الوطنية للصحة (NIH)، إحدى أكثر الطرق الفعالة لإبقاء الناس صادقين هي الحفاظ على تواصل ثابت بالعينين.
عند الحصول على عرض، يرغب الكثيرون في أن يبدوا سعداء، وتجنب الظهور بمظهر المحتاجين أو المُحبَطين. ربما يتكلمون عن مشكلة أو اثنتين، ولكنهم يتغاضون عن قضايا أخرى ستظهر في النهاية لا محالة.
وهذا يدفع بمديري التوظيف إلى الجنون، وفقاً لديباك مالهوترا الأستاذ في جامعة هارفارد. أفضل استراتيجية هي أن تكشف عن مخاوفك كلها في آن واحد، ولاحظ الأهم من بينها، لتتمكن من العمل عليها معاً.
الحكمة التقليدية تقول إن عليك انتظار الطرف الآخر ليقدم العرض الأول لتحصل على المزيد من المعلومات اللازمة للتفاوض بناء عليها. المشكلة مع هذه الطريقة، كما يقول آدم غرانت الأستاذ بكلية وارتون، في منشوره على موقع لينكدين، هي أنها خاطئة.
في الواقع، من الأفضل بكثير أن تقدم أنت العرض الأول لتتمكن من توجيه النقاش، وأن تضع الرقم الذي يؤثر على مسار التفاوض. الأشخاص الذين يقدمون عروضاً أولى عالية جداً يخرجون في النهاية بنتائج أفضل.
يؤدي العرض الأول إلى سحب الطرف الآخر في اتجاه معين، ويكون من الصعب الذهاب في طريق آخر.
في حين أنك تريد أن تبني قضية حازمة لوضعك، ربما من الحكمة أن تبدأ المفاوضات بالقليل من الدردشة، وخاصة إذا كان بإمكانك جعل الطرف الآخر يتكلم عن نفسه.
وفقاً لديانا تامير عالمة الأعصاب بجامعة هارفارد، ومؤلفة إحدى الدراسات الحديثة عن التأثيرات العصبية للحديث عن نفسك، يمكن أن تؤدي إلى نفس أحاسيس المتعة الناتجة عن الطعام أو المال.
يقول آدم غرانت الأستاذ بكلية وارتون في منشور على موقع ليندكين: "في عرض التفاوض على الوظيفة، على سبيل المثال، ربما تقول إن الراتب هو أهم شيء بالنسبة لك، يليه الموقع، ثم الإجازات ثم مكافأة العقد"، ويضيف: "تُظهر الأبحاث أن تصنيف الرتب هو وسيلة قوية لمساعدة نظرائك على فهم مصالحك دون إعطاء الكثير من المعلومات".
ثم أتبع ذلك بسؤالهم عن أولوياتهم، وابحث عن منافع متبادلة في القضايا الأكثر أهمية.
الطريقة الافتراضية للمفاوضات هي الأسلوب النسبي والأقل عاطفية، ومحاولة أن تكون عقلانياً بقدر الإمكان. ولكن ضخ بعض العاطفة وعدم القدرة على التنبؤ يمكن أن يكونا ميزة.
وجدت إحدى الدراسات التي أجراها آدم جالينسكي الأستاذ بكلية كولومبيا لإدارة الأعمال، أن التناقض العاطفي من المفاوضين يؤدي إلى المزيد من التنازلات من الطرف الآخر لأنه يشعر بأنه أقل سيطرة على الوضع.
التعبير عن الغضب، والتناوب بين الغضب والسعادة، وبين الغضب وخيبة الأمل، أسفر عن تنازلات أكبر.
عند الدخول في مفاوضات تسبب ضغطاً، من المنطقي أن تحاول البقاء متزناً: أنت مُسيطر ومتوازن، ومتحكم في عواطفك.
ولكن دراسة من كلية الأعمال ESSEC، وجامعة ميشيغان، وجامعة باريس، وكلية EMLYON، وجدت أنه في حالات معينة، يمكن لإظهار الحزن -بل وحتى الدموع- أن يجعلك تحصل على ما تريد في المفاوضات.
إذا كان الطرف الآخر في المفاوضات يراك "أقل قوة" وإذا كانوا يتوقعون تفاعلاً مستمراً معك، وإذا رأوا علاقتك على أنها متعاونة، فمن المحتمل أن يستطيع ما يدعوه موقع Science Alert "طريقة مضمونة لجلب الشفقة" -ربما- أن يُساعدك في الحصول على تلك الزيادة.
ولكن حتى لو كان هذا صحيحاً، فهو خطر للغاية (هل تريد حقاً أن تجعلهم ينظرون إليك إلى الأبد على أنك "أقل قوة"؟). على المدى البعيد، يبدو أنك ستكون أفضل حالاً مع وضعية قوية، ونطاق للراتب مختار بدقة، وروح تنافسية.
في أي مفاوضات، ربما تعتقد أنه من الأفضل أن تحتفظ بجميع معلوماتك حتى اللحظة الأخيرة. البقاء مُتحفظاً يُعطيك درجة إضافية على خصمك، أليس كذلك؟
خطأ.
وفقاً لكريستي هيدجز، الكتابة بمجلة فوربس، فهذا ليس صحيحاً، وهي تقول إن "الكشف عن بعض المعلومات، حتى عندما لا تتعلق بموضوع التفاوض، يزيد من النتائج". وتضيف: "ليس عليك كشف كل أوراقك منذ البداية. ببساطة، أن تقول شيئاً عن نفسك -مثل هواياتك واهتماماتك الشخصية أو طموحاتك- يمكن أن يُعطي اتجاهاً إيجابياً يساعد على كسب الاتفاق".
أوضحت سالي هولز لموقع Fast Company، أنه من المهم تجنب إعطاء انطباع بالضعف عن طريق تغطية وجهك أو فمك أو عينيك بيديك. كتبت: "أظهر الثقة والصدق عن طريق إبقاء يديك بعيداً عن وجهك، وغير مشدودتين، ومفتوحتين بقدر ما تستطيع".
أفضل فرصك عادة هي في تقديم العرض الأول. عندما تتفاوض مع طرف ذي خبرة، فلن يكون ذلك ممكناً دائماً.
في مقال لمجلة فوربس، كتب هيدجز أنه من المهم تجنّب أن تُصبح محاصراً بالعرض الأول. وتنقل نصيحة عن آدم غرانت أستاذ كلية وارتون، ومؤلف كتاب "خذ وأعط Give and Take" وآدم جالينسكي الأستاذ بجامعة نورث وسترن، وتقول إن عرضك المضاد يجب ألا يكون مغايراً تماماً لعرض الطرف الآخر.
في الواقع، إذا كانت أرقامكما متباينة بشدة فسيخبرهم هذا بأن عرضهم كان منخفضاً جداً.
في كتاب "سأعلمك كيف تصبح غنياً I Will Teach You to Be Rich"، كتب راميت سيزي أن التفاوض "سيُعطي شعوراً غريباً وغير مريح في المرات الأولى" وينصح بأن تتمرن على الأمر مع أصدقائك ليعطوك تعليقاتهم قبل أن تجرّب ذلك مع مديرك.
